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雅芳遇全直销转型阵痛 新合同被指清理专卖店

来源:
楼主:菲奥耶末  [nbin0918@sohu]

雅芳正在遭遇全直销转型之痛。

在雅芳前中国区总经理高寿康被停职,雅芳前拉丁美洲地区总经理奥多内兹接任后,雅芳中国也正式启动“推进直销计划”,即由此前的“直销员+专卖店”转向全直销模式。而在6月例行的与经销商续约过程中,雅芳新合同被指存在“霸王条款”,并有清洗专卖店嫌疑。

据经销商反映,新合同由《雅芳产品专卖经营合同》更名为《雅芳服务网点授权经营合同》,新合同规定,雅芳产品专卖店除了可能作为雅芳产品经销商外,还将受雅芳委托成为直销服务网点,为雅芳直销人员和雅芳消费者提供服务,获得雅芳支付的相关咨询费、服务费及其他费用。

除此之外,该新合同中还标明,“甲方可以修改或修订对雅芳服务网点经营范围的要求”、“如果乙方在甲方规定的时间内未达到甲方规定的销售指标,甲方有权提前终止乙方经营授权业务的资格”(甲方指雅芳,乙方指经销商)等条款,这被一些经销商认为是霸王条款,目的是缩减专卖店。

昨日,雅芳在给《第一财经日报》的回应中否认了这一说法,雅芳方面表示,目前,大部分专卖店已经续约完毕,而且从7月起,雅芳将支持发展一种更专注于直销服务的专卖店经营模式,将通过提高专卖店提供直销服务的技能和技巧,扩大专卖店的盈利契机。但对于是否会缩减专卖店一事,雅芳没有回应。

雅芳内部人士还透露,续约后的雅芳经销商可以选择仅仅销售产品,也可以选择不提供直销方面的服务。不过,上述人士还透露,一些门面形象不合规或者销售其他公司产品的专卖店未予续约。

但东莞一位雅芳经销商向记者表示,雅芳的新合同将更多的资源向直销员倾斜,且要求经销商必须变更营业执照,经营范围增加咨询业务,而且以前雅芳分公司代开的发票现在要求经销商自己开,否则要罚款20%。此外,雅芳对专卖店的要求也更加严格,规定每个月必须完成一定的业绩目标,且查到专卖店销售其他公司的产品将会被罚款1万元,否则将封锁经销商的雅芳直销系统账号。上述经销商无奈地表示,尽管如此,他的专卖店还有一些收入,只好选择续约。

目前,雅芳在中国拥有6000余家专卖店,其中属于雅芳直接投资的仅有几百家,其他全部为雅芳授权专卖店。而雅芳在北京、天津、广东做全直销试点后,产品销售将跳过经销商,销售员可直接到公司拿货,因此,拥有相当数量存货的专卖店将受到直接冲击。昨日,记者致电雅芳中国企业事业部一位高层,该高层拒绝对“全直销后的6000多家专卖店出路问题”发表任何评论。

而雅芳声明还称,根据政府批文,雅芳的6000多家独立专卖店自2006年起就已同时具备雅芳直销服务网点的功能,为雅芳的直销员和消费者提供直销服务。

昨日,安利公司内部人士向记者表示,其所有店铺均为公司直营,店铺的最主要功能是进行直销员培训、提货、售后服务等,顾客也可以在其店铺直接购买产品,但其店铺主要目的是为直销员而不是顾客服务,而且其在全国的店铺并不多。上述安利内部人士透露,其总部所在地广州也仅有三家店铺。

“雅芳目前的动作只是为了转为全直销作准备,目前和经销商续约只是一个过渡和缓冲。”盛世传美首席营销顾问吴志刚接受记者采访时表示,尽管6000多家专卖店的资源非常好,但是雅芳还是选择了放弃,吴志刚预计,随着其直销业务的进展,2011年雅芳在转为全直销模式方面将会有更大和更明确的举动。吴志刚认为,对于雅芳来说,最优的选择应该是尽快扭转这种“中间状态”,明确其在中国市场的销售战略。

直销专家何凯立则表示,对于在合同中规定授权经销商销量指标的做法,很多授权商都在做,雅芳并不是特例。另一方面,他也认为直销没有固定的模式,不管是单条腿走路还是两条腿走路,只要把各方利益摆平就行,特别是经销商和直销人员的管理和酬劳分配问题。

雅芳昨日还表示,将对其计酬制度进行调整,均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例,使积极提供直销服务的专卖店能获得更好的业务拓展机会。但是,对于何时调整相关计酬制度,和怎样调整均衡直销、直销服务和零售方面的折扣比例,雅芳拒绝透露。

不过,北京通州区一位雅芳专卖店店长告诉记者,雅芳很多直销员很不固定,说不做就不做,完全转直销对雅芳目前不利,相反专卖店有一定的压力,不能像业务员那样随性想做就做,想不做就不做。她认为,雅芳暂时还不会放弃专卖店。

一位业内人士还向记者透露,其接触的部分雅芳店面二季度销售在一季度基础上进一步下滑,“这是因为很多经销商二季度处在观望状态,不卖雅芳的产品。”

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